논리(로고스)는 언어와 논리로 이성에 호소하는 방법이다. 그러나 논리만으로는 상대를 결코 설득할 수 없고 상대의 마음도 고려해야 한다.
감정(파토스)이란 상대의 감정과 이미지에 호소하는 방법이다. ''수량 한정''이나 ''가격 인상''과 같은 형태로 구매욕을 자극하기도 하고 가벼운 압박이나 공포감을 주로 호소하는 경우이다.
신뢰성(에토스)에 따른 설득이란, "저 사람이 말하는 거라면 틀림없겠지."하며 상대가 말하는 사람을 신뢰하는 것이다.
광고에 비유하면 설명광고나 비교광고는 로고스에, 이미지 광고는 파토스, 브랜드파워는 에토스에 해당한다고 볼 수 있다.
말하는 사람이 신뢰감을 주고 듣는 사람의 감정의 살피면서 논리적으로 말한다면, 설득할 수 있는 확률도 훨씬 높아진다.
출처 ㅣ 직장인의 논리적 대화습관(더난출판 ''출근길 30분'' 시리즈)