'작은 가게의 돈 버는 디테일'의 저자인 다카이 요코는 기업의 경영자와 간부들에게 '비즈니스 모델 강좌'를 제공하는 회사의 대표이사다. 그의 강의를 들은 일본의 기업들은 V자 곡선을 그리며 기사회생했고, 그가 경영자로 부임한 가구회사는 3년 만에 연 매출 700억 원을 달성하는 놀라운 성과를 거두었다. 그의 손을 거쳐 성공한 경영자들은 500여 명을 넘어섰고, '돈이 저절로 벌리는 구조'의 비밀을 더 많은 사람에게 알려주기 위해 '작은 가게의 돈 버는 디테일'을 출간하게 되었다.
이 책에 등장하는 사례들은 카페부터 중소기업에 이르기까지 다양하다. 보석보다 비싸게 팔리는 벌꿀, 시민을 모두 직원으로 만든 햄버거 가게, 4천 원의 머그잔으로 4억 원짜리 집을 판매한 주택판매업체 등의 사례는 내 가게, 내 사업을 꿈꾸는 이들에게 한번 만들어 놓으면 계속해서 돈이 벌리는 구조의 비밀을 알려준다. 폐업 직전의 카페를 3년 만에 연 매출 100억으로 되살린 카페 주인과 일류 컨설턴트의 감동 스토리를 통해 개업 후 줄곧 적자에 허덕이는 가게의 사장님, 과감히 창업에 뛰어든 청년 사업가들 모두 '절대 실패하지 않는 경영 비법'을 배울 수 있다.
대부분 사람은 '돈이 벌리는 구조'가 있다는 사실을 모른다. 막연한 기대와 의욕만으로 가게를 개업하고 수년 이내에 망하는 이들은 이 구조에 대한 개념이 없기 때문이다. 이들은 매년 적자에 허덕이지만 이렇다 할 대책 없이 근근이 가게를 꾸려나간다. 그리고 열심히 일하면 언젠가 성공할 것이라는 기대감으로 하루하루를 버틴다. 이 책의 주인공인 카페 주인 요스케도 그랬다. 하지만 경영이란 노력한다고 해서 수익이 나는 게 아니다. 돈이 벌리는 구조를 만들어야 이익을 낼 수 있다. 여기서 돈을 버는 구조란 한번 만들어 놓으면 별다른 노력을 하지 않아도 지속적으로 판매가 이루어지는 시스템이라고 할 수 있다. 물론 업종과 업태에 따라 구조의 성격은 다르다. 높은 원가율을 높은 회전율로 상쇄하는 구조, 한번 구매한 물건을 계속해서 사게 하는 깔때기 구조, 후발 업체가 발을 들이지 못하도록 진입 장벽을 높이는 구조의 공통점은 바로 '계속성'이다. 한번 만들어 놓으면 '계속해서' 팔리는 놀라운 구조의 비밀은 과연 무엇일까.
이 책에는 4천 원짜리 머그잔 하나로 4억 원의 집을 판매한 주택건설업체의 사례가 나온다. 이 업체는 처음부터 대기업을 경쟁 상대로 생각하지 않았다. 이미 시장을 점유한 그들과 동등한 위치에서 경쟁하는 건 불가능하다고 판단했기 때문이다. 이 주택건설업체가 차별화를 시도한 건 고객층이었다. 대형 건설사들이 주로 미취학 아동이 있는 가족을 고객층으로 삼았다면, 이 중소업체는 신혼부부로 타깃을 바꿔 틈새시장을 공략했다. 대기업과 싸우지 않고 이기는 전략을 단계별로 실행했고, 몇천 원짜리 미끼 상품으로 고객을 유인해 몇억짜리 주택을 파는 데 성공했다.
이처럼 중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있다. 규모가 작다고 해서 전략의 크기마저 작은 건 아니다. 중요한 건 경쟁하지 않고 이길 수 있는 나만의 전략을 만드는 것이다. 그 전략은 업종의 특징을 정확히 파악하고 디테일하게 만들어야 한다. 주택건설업체는 집을 구매하는 주체가 여성이라는 점에 초점을 맞춰 그들을 유인하기 위해 머그잔을 활용했다. 그 외에도 보석보다 비싸게 팔리는 벌꿀, 시민 모두를 직원으로 만든 햄버거 가게, 해당 지역에서 점유율 1위를 달성하고 가격을 결정하는 위치에 오른 노인요양시설 등의 사례는 작지만 디테일한 전략만으로도 대기업을 이길 수 있는 비법을 알려준다.
책 속으로
"힌트를 주자면 '무엇으로든 넘버원이 되는 것'이 중요해요. 거창하지 않아도 돼요. 지역이라든지 인기 메뉴라든지 어떤 것이든 상관없어요. 지바 현 내에서 여성 운전자가 가장 많은 트럭운송회사, 지역에서 월급을 가장 많이 주는 보습학원, 심지어 화장실을 가장 많이 보유한 가게 등 뭐든지 좋으니 무엇으로든 넘버원이 되는 거예요." p.196(제6장 후발 업체가 따라오지 못하게 장벽을 높여라)
다카이 요코 지음/ 동소현 옮김/ 다산북스/ 220쪽/13,000원