신간 '아직도 협상이 어려운가'의 저자 로렌스 서스킨드는 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이며 분쟁 조정의 협상 전문가이다. 저자는 협상의 핵심을 이렇게 설명한다. “상대에게 만족스럽고, 나에게 더욱 만족스러워야 비로소 성공적인 협상이다.” 나눌 것을 생각하기 전에 파이부터 키우라는 것이다. 저자는 협상에서 제로섬 게임이 벌어지는 경우는 거의 없으며, 협상을 하는 모두가 만족할 수 있는 더 큰 가치를 창출하는 비결은 파이를 키울 수 있다는 마음가짐이 우선이라고 말한다. 최대한 많은 가치를 창출하기 위해 가능한 모든 수단과 방법을 강구하라. 가치를 더 많이 창출할수록 각자에게 돌아가는 몫도 늘어난다. 여기서 주의할 점은 당신이 훨씬 많이 얻었지만, 상대 또한 승리했다고 믿을 수 있어야 한다는 점이다.
저자는 갈등 없이 원하는 것을 얻는 여섯 가지 전략을 제시한다.
하나, 상대 협상가의 위임 사항과 우선 목표를 양측 모두에게 이익이 되는 방향으로 재고하게 만들어라. 그가 고용주로부터 당신에게 더욱 이로운 거래 조건을 받아오게 만들 수도 있다.
둘, 상대에게 만족스럽고 당신에게는 더욱 만족스러운 패키지 거래를 제시하라. 모두에게 이익이 되는 거래 조건을 구상하면 더 많이 나눌 수 있다.
셋, 조건부 협약으로 더 많은 몫을 챙겨라. ‘만약에’ 제안으로 당신의 최대 이익 영역에 얼마나 가까이 와 있는지 알 수 있다.
넷, 상대 협상가가 당신에게 유리한 거래안을 갖고 돌아가게 만들어라.
다섯, 예고된 재난을 사전에 차단하라. 갈등이나 분쟁에 대처할 수 있는 완충장치를 마련하여 합의안을 더욱 강력하고 견고하게 만들어라.
여섯, 시간이 흐를수록 협상에서 더 쉽게 승리할 수 있게 조직의 협상력을 향상시켜라.
저자는 말한다. “협상을 포기해야 할지, 말아야 할지 확신하기 어려울 때도 있다. ‘지금 합의하지 않으면 나중에 어떻게 될지 몰라. 아예 파투나는 것보다는 지금 이 제안을 받아들이는 게 낫지 않을까?’ 협상가가 예상보다 훨씬 안 좋은 결과를 초래할 조건을 응낙하는 때도 있다. 그러나 내 생각에는 합의를 함으로써 그렇지 않았을 때보다 손해를 본다면 어떤 경우에도 거래해서는 안 된다. 협상 파트너의 환심을 사기 위해 밑지는 조건을 수락해서도 안 된다. 이제껏 투자한 시간과 노력 때문에 차선책으로 타협해서도 안 된다. 당신은 거래를 통해 반드시 뭔가를 얻어내야 한다.”
책속으로 추가뛰어난 협상 능력이란 하루아침에 얻을 수 있는 것이 아니다. 개인적으로 능력을 꾸준히 갈고 닦아야 하고, 조직의 헌신적인 지원도 필수적이다. 조직 내에서 협상 교육을 일반적인 절차로 정착시키려면 어떻게 해야 할까? 나는 네 가지 방법을 권장한다. 관리자들의 협상 능력과 기술을 감독하고 평가하라. 협상준비 평가표를 활용하고, 진행 중인 협상에 코칭을 제공하며, 중요한 협상 결과를(좋든 나쁘든) 조직 전체에 공개한다. 이런 단계를 거치면 관리자들은 실제 사례를 통해 교훈을 배우고 경험에서 얻은 지식을 회사나 조직 전체에 유용하게 활용할 수 있다. 윈윈협상에서의 승리가 단발성 경험으로 끝나서는 안 된다. _210~211쪽 <6장. 승리가 일시적으로 끝나지 않도록>
로렌스 서스킨드 지음/박슬라 옮김/청림출판/260쪽/14,000원
신간 '거꾸로 보면 패턴이 보인다'는 크게 이 책은 크게 세 개의 장으로 나누었다. 첫 번째 장에서는 우선 간단히 신사업의 중요성과 역발상 접근방법이라는 것이 무엇인지에 대한 개념을 설명하였다. 두 번째 장에서는 구체적인 신사업의 성공, 그리고 실패 사례를 통해 실제로 어떤 신규 사업 발굴이 이루어질 수 있는지를 보여주고자 했다. 세 번째 장에서는 이 접근방법을 실제 신규사업을 찾는 업무에서 어떻게 적용할 것인지를 다루었다.
신사업이란 창조적이고 이 세상에 없던 새로운 사업을 시작하는 것이 아니다. 지금 하고 있는 일을 개선시켜서 앞으로 더욱 발전할 수 있게 하는 것도 신사업이다. 전 세계적으로 경제가 호황일 때는 기존 사업의 규모를 늘리는 것만으로 ‘사업 확장’은 가능했으나, 지금과 같은 저성장 시대에는 ‘신사업 개발’로 사업 모델을 바꿔야 한다. 이 책은 신사업을 창조적인 과정으로 정의한 것이 아닌 체계적 과정으로 접근한다.
역발상 접근법은 산업사이클, 발전방향, 관계자의 향후 전망 사이에서 틈을 찾아내는 방법론이다. 하나의 변화가 일어나면 그 변화 자체에만 주목하는 것이 아니라 변화가 가치사슬을 통해 어떤 방향으로 흐르는지를 역발상적 방식으로 분석한다.
이 책은 기존 금융투자에서 많이 사용되었던 컨트라리언 분석을 신사업 개발 분야에 접목해서 성과를 이루어낸 결과물을 정리한 책이다. 한마디로 정리하자면 신사업을 개발하는 체계적 방법론이며, 현실적인 발상이 없더라도 시도해볼 수 있는 검증된 접근법이다.
책 속으로역발상 접근방법은 창의적 사고보다는 논리적 사고에 의존한다. 기존 기업, 애널리스트, 시장분석가가 이야기하는 것을 무작정 믿지 말고, 실제 사실이 무엇인지를 논리적으로 뜯어보고, 가치사슬 앞 단의 기업, 뒷 단의 기업들이 어떻게 생각하는지, 이러한 생각 간에 서로 상충되는 것들은 없는지를 합리적인 사고에 기반하여 검토해 봄으로써 놓친 기회를 찾고자 하는 것이다. 이는 기존 기업들과 다른 방식으로 접근해야만 하는 신규사업자에게 명확한 기회를 제공해 줄 것이다. 실제로 여러 프로젝트에서 이를 적용하면서 이런 확신은 더욱 커졌다.
세상의 대부분의 성공적인 사업들은 새로움이 아닌 다름에서 나온다. 가까이 한국의 성공적인 사업들을 생각해보자. 삼성전자는 어떻게 해서 메모리 반도체 사업에 진입해서 세계 1위 업체가 될 수 있었을까? 현대중공업은 어떻게 조선산업에 진입해서 세계 1위가 될 수 있었을까? 이병철 회장이나 정주영 회장은 이 세상에 없던 사업을 창조해낸 혁신가가 아닌 남들과 다른 시각으로 사업들을 보았던 전형적인 ‘컨트라리언(Contrarian)’이었다.
진정으로 매력적인 신사업을 찾기 위해서는 세로축, 다시 말하면 사업기회의 매력도를 찾는 것이 훨씬 더 중요하고, 이는 시장의 컨센서스나 기존 기업이 보는 관점이 아닌 나만의 차별화된 관점을 통해서 해석되어야 한다. 바로 이것이 컨트라리언 접근방법이 필요한 이유다.